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文／楊芩雯2018年02月02日
《製造俄羅斯》作者奧卓夫斯基Arkady Ostrovsky 「我們俄國人不是活在過去，就是活在未來。」 ──康斯坦丁．恩斯特，俄國電視與電影頂尖製作人 在2016年獲得英國地位最高的政治寫作獎項「歐威爾獎」的《製造俄羅斯：從戈巴契夫到普丁，近代俄羅斯國家轉型與發展歷程》，2
內容簡介
這次，由川普本人說清楚！
移民問題｜外交政策
軍事｜教育
能源｜醫療
經濟｜基礎建設
媒體｜稅制
★ 川普唯一親筆撰寫 ★
————最完整的治國藍圖————
我在這本書裡寫了很多自己的想法⋯⋯這本書的設計就是要讓讀者更了解我，然後更了解我對國家未來的主張⋯⋯美國不需要那種光說不做的政客，我們需要的是有經商頭腦、會管理事業的聰明人。我們需要的不是更多政客的漂亮話——我們需要的是基本常識。——美國第四十五任總統 唐納・川普Donald J. Trump
作者介紹
唐納．川普Donald J. Trump
現任美國總統。
畢業於賓州大學華頓商學院，是美國成功故事的模範，在擴展房地產、體育與娛樂方面之愛好的同時，也不斷為他人立下卓越的典範。川普是最原型的商人，更是舉世無雙的談判家，同時也是超過十五本暢銷書的作者，他於1987年撰寫的自傳《交易的藝術》（The Art of the Deal）是史上最成功的商業暢銷書之一，被視為商業經典，不僅售出超過四百萬冊，更連霸《紐約時報》第一名暢銷書數週。
2004年1月，川普參與真人實境節目《誰是接班人》（The Apprentice），該節目創下高收視率紀錄並獲觀眾狂熱好評；《接班人》系列持續播出長達十四季。
2015年6月16日，川普正式宣布參加美國總統大選。2016年11月，成為美國候任總統；於2017年1月20日正式就任為美國第四十五任總統。
譯者簡介
朱崇旻
曾在美國居住九年，以閱讀為樂，現於台北讀生化科技。喜歡翻譯時推敲琢磨的過程，並認為無論是什麼題材的書，譯者都應該忠實表達出作者的立場。興趣包含寫小說、武術、室內布置和冬眠。年齡是個謎。
joycechuminmin@gmail.com
目錄
前言——你必須堅信
一｜再次成為贏家
▍誰都不喜歡魯蛇，誰都不喜歡被霸凌。可是你看看今天，我們明明是地球上最偉大的強權，大家卻來搶我們的午餐。這可說不上是「贏」。
二｜我們「公正」的政治媒體
▍一般只有幾百萬人會收看總統候選人辯論，不過光是第一晚就有兩千四百萬人收看⋯⋯你說大家為什麼要收看啊？大家是來聽各種卑鄙提問的嗎？是來看一群政客假裝自己是清流（真正的清流是我吧），好讓自己可以更成功的嗎？大家之所以收看，是因為我給大家的，是他們必須聽、有權利聽，可政客從來不說的真相。
三｜移民問題——好圍牆造就好鄰居
▍一個不能保護自己邊境的國家，還算是國家嗎？我們是全世界唯一一個在移民政策上，把他國的需求擺在自己前面的國家。有一個字可以用來形容這種人：蠢。
四｜外交政策——為和平而戰
▍怎樣才能避免使用武力呢？最好的方法，就是讓大家都看見你的實力。當大家都知道我們會在必要時使用武力，而且我們說話絕對算話的時候，他們對我們的態度就會不一樣了。
五｜教育——失敗的制度
▍除了接受教育以外，小孩畢業前應該學到一些基本價值觀、自我約束的能力還有生活技能，學點常識也不錯。現在我們的學校都不教這些東西了，不教他們怎麼準備面對現實世界，反而更注重小孩的自尊心跟讓他們自我感覺良好。政治正確的群體攻佔了我們的學校，結果就是我們失敗的教育辜負了孩子。
六｜能源之辯——滿口空話
▍相傳馬克．吐溫說過一句話：「每個人都愛講天氣，可是沒有一個人對天氣有所作為。」我們顯然是想證明他錯了。⋯⋯現在這些「專家」根本分不出氣候太冷還是太熱，所以最新的用語是「極端天氣」——一個詞涵蓋了沸騰的熱到結凍的冷之間所有天氣現象。
七｜健保害我們都病了
▍大眾很顯然不了解「歐巴馬健保」提供的是什麼：它很複雜，它向保險陳情團體讓步，它搶走你繼續找你現在的醫生看病的權利，當然，它還隱藏了健保讓各州財政部和所有企業負擔逐漸加重的事實。
八｜笨蛋，問題還是在經濟啊
▍你看看那些不知道怎麼通過預算案的國會議員，他們的財政建議你敢聽嗎？他們保證要創造就業機會，這種話能信嗎？這些人說他們打算如何修復我們的經濟、如何創造出更多就業機會、如何減稅和平衡收支，我聽完之後都會搖搖頭，心想：你連當《誰是接班人》節目參賽者的資格都沒有。
九｜好人也能贏得第一
▍我是個好人。我真的是。而我跟大多數的職業政客不一樣，我有個壞習慣——我一向實話實說。⋯⋯有時候我的回答不討人喜歡。那也沒辦法。
十｜有幸生為美國人
▍在我心目中，美國公民的權益永遠排在第一位—永遠都是。⋯⋯我們的外交政策、貿易政策、移民政策缺少的就是這種保證，而且已經缺太久了。我們從某個時間點開始，太在意別國對我們的看法；現在閱讀這本書的各位， 有人認為我在乎別國心裡開不開心嗎？
十一｜持有武器的權利
▍對我來說， 憲法第二條修正案非常明確：「紀律優良的民兵部隊乃確保自由國家之安全所必須， 因此人民持有並攜帶武器之權力，不可侵犯。」就這樣，句點。
十二｜我們的基礎建設正在崩壞
▍有些事情明顯到連喬．拜登（Joe Biden）都看得見。例如我國的基礎建設⋯⋯我們的基礎建設很爛，而且只會越變越爛、維修費用越來越高昂。現在光是生產力因為這些基礎建設而降低，我們每年就會損失大約兩千億美元，而且這個數字還會每年增加。
十三｜價値觀
▍人們最常問我的一個問題就是：「川普先生，我要怎麼變得有錢？」其實這些人真正想問的是：「我要怎麼變得快樂？」大部分的人都相信，只要有錢他們就會自動變得快樂。我不會騙你，有了錢你確實多了很多美好的機會，但是財富不見得能讓你變得快樂。我一路走來學到了這一點：財富和幸福是完全不同的兩回事。
十四｜新的遊戲規則
▍我在經商時學到了不少教訓⋯⋯最重要的教訓是——力挺你說過的話，然後也要確保你說到做到。⋯⋯我不會做不到一件事還跟你保證沒問題， 也不會威脅說要做某件事結果不去做。永遠不要認為你有霸凌我的能耐。⋯⋯我信守我自己的承諾，也會信守我們國家的承諾。在我們自己家，我毫無疑問地力挺憲法；在海外，我毫無疑問地力挺我們的盟友。
十五｜讓新聞媒體學會什麼叫金錢與判斷力
▍這些應該報導新聞的人腦子裡沒有「公平」這個概念，因為他們相信自己是專家，他們「最在行」——他們知道內幕。這些人從來就不知羞，但他們明明就應該感到羞恥才對。他們一定認為他們的讀者都是笨蛋，隨隨便便就會忘記過去的報導出了多少次錯誤。
十六｜實際可用的税制
▍我提出的新稅制會讓中產階級保留他們大部分的錢，然後消除很多富豪才有的減稅優惠。中產階級口袋裡的錢變多了，消費能力會跟著提升，年輕人讀大學時可以存比較多錢，然後人民的個人債務會越來越少。
十七｜讓美國再度偉大
▍我們必須重新點燃美國夢的熱情，把我們的國家還給那幾百萬個辛苦工作卻只拿到一點報酬的國民。⋯⋯別和我唱反調，別賭我會輸——我太了解賭注跟機率了——因為我一向拿最難的挑戰開刀，也每一次都大獲全勝。我的名字已經成為全球最偉大的品牌之一，我知道怎麼當贏家。
謝辭
我的個人資産
關於作者
序
持續學習並做好準備，或許我的機會也將到來。
——美國第十六屆總統 亞伯拉罕．林肯Abraham Lincoln
我一向喜歡讀歷史偉人的名言，從我求學時期，心裡就對這句林肯的名言產生了共鳴。我是個喜歡每件事都準備周全的人，並且身為開發商，我必須在做任何投資前打好根基；建造業沒有「猜測的空間」這種東西——每一步、每一個環節都得做得實實在在。簡單來說，身為建設家，我不能不做好充足的準備。
近來，我經歷了一場艱難的選戰。我並不驚訝自己當選了美國總統；相信我，我並不是說這個結果理所當然，為了今天我已經準備了很多年。我一直是個愛國者，從小到大，我對這個國家的愛都是我追求成就的動力，我打從心底願意為國效力，我專注的心也從來沒有動搖過。我已經預備好了，也準備萬全了。
當你深深在乎一件事的時候，它會給你驚人的力量——我把這個叫做熱情。大家都知道我常說一句話：沒有熱情的人不可能有太大的成就。這是我父親教我的道理，二○一六年總統大選就是最好的例子。我對這個國家的關心和熱情給了我跨越重重大難題的毅力，最後才有辦法來到國家決策者的位子。我父親說對了——他的智慧是我贏得大選的基本要素之一。
大選獲勝是什麼感覺呢？感覺很棒。一路走來的辛苦都很值得，雖然未來會更辛苦，但只要能為這個令人驕傲的國家服務，一切都值得。我非常感激能獲得這個機會，林肯前總統說的「或許」，已經成為我的現實。
美國值得最好的領袖，我準備盡全力做好我的工作。我們很幸運能住在這個非凡的國家，我一定會確保這份幸運留在我們身邊，所以，我們一起來讓美國再度偉大吧！
前言
你必須堅信
人們說我很有自信，是不是這樣我不曉得。
剛開始公開演說時，我就是個現實主義者。
我很清楚， 那些無能而且堅持反對現狀的人一定會跳起來攻擊我，像是：那些競選時說得天花亂墜的政客， 等到實際執政後每個都是廢物──因為他們不會執政，他們根本不知道執政是什麼東西吧。
那些陳情團體和特殊利益集團， 受雇來從我們口袋撈錢。
那些完全不知道什麼叫公平公正的媒體，壓根分不清楚「事實」和「個人意見」的差別。
還有那些非法移民，你看現在有二○％的美國人失業或未充分就業，他們卻從我們手中搶走我們的飯碗。相信我，這些人到處都是，我跟他們見面，我和他們談話，我擁抱他們。到處都是這樣的人。
美國國會的僵局已經不是一、兩年的事了，他們根本沒辦法處理我們國內最緊迫的問題；就連最基本的問題他們也沒轍，例如通過預算案。你想，只是通過預算案這麼一件小事，堂堂國會卻連這個也辦不好。
在這個同時，我們國家的基石──中產階級──和四千五百萬個貧困的美國公民，過去二十年來只能眼睜睜看著自己的收入年年減少。想也知道，他們對現況的失望和憤怒一天一天增加，而且只會越來越嚴重、越來越嚴重。
就連我們的律師和法官，這些所謂「智慧的典範」都不斷踐踏我們的憲法，踐踏我們民主的堡壘。他們隨隨便便站上決策者的位置，因為真正由我們選出來的民意代表被黨派牽制得死死的。他們無法行動、沒法辦事，完全失去了作用。
至於總統和行政體系，他們的無能實在是匪夷所思。
我先從非法移民的議題開刀，提議蓋一堵很高很高的牆壁，把我們不想要也不需要的非法移民人潮阻隔在外。我們當然很喜歡別人進來，不過非法入境又是另一回事了。
然後美國人突然醒了，開始注意到非法移民的問題。雖然競逐共和黨總統提名人的候選人很多，但是我說的話還是引起了大家的共鳴，大家都表示同意，而且是欣然同意。
來支持我的人越來越多，多到我們的造勢活動只能搬到美式足球場跟會議中心之類的地方。第一次總統大選辯論吸引了兩千四百萬的觀眾，打破了有線電視的收視紀錄；雖然出現了一些充滿敵意的荒誕提問──但也可能是因為有這些問題──我跟過去一樣全力反擊， 並說明我內心的願景。結果呢？大部分的人都覺得我贏了。
人們開始鼓掌歡呼，一些從來沒關心過選舉、從來沒投過票的人突然跑來參加我們的活動。我們的造勢活動聲勢逐漸壯大，支持者多到難以置信。大家的熱情來源是純粹的愛，對我們共同目標的熾愛。
媒體、政客跟我們國家所謂的領導者，全都驚恐不已。可是我非常堅持，我直接對大眾說出我的理念， 因為我不需要誰的財政支援，也不需要誰來許可我說什麼、做什麼。我必須做正確的事情，這是我必須做的，我沒有別的選擇。我看見了我們國家悽慘的狀況，所以我沒有別的選擇。
現在，我開始填入願景裡的細節了。我發表了一份稅務計畫，讓中產階級和低收入戶減輕稅負的同時，重整美國有錢人繳稅的規定。
我將投入更多資源培養真正強大的軍隊，裝備武器都準備好，隨時可以對抗任何敵人，甚至是所有的敵人。當我們劃出界線的時候，我們說的話必須在所有人心中都有份量──尤其是我們的對頭。
為了製造就業機會和促進生產，我發表了一套全新的方案：鼓勵企業移回美國本土（回到自己的家），也帶回存在外國銀行的好幾兆美元。那麼多錢，我們一定會全部帶回來。然後呢？然後就會有各種好事發生；那些人會把錢拿來修馬路、橋梁，創建新公司、新工作。一定會超棒的。
我之前已經說過了，歐巴馬健保（Obamacare）又貴又可笑，它不可能解決我們的健保難題。我們必須廢除它，用更好的方法取代它；我們必須在私營保險公司之間製造競爭，還有讓病患選擇自己的家庭醫生，這樣才能解決問題。這才是更好的方法，也是更省錢的方法──不但有更棒的醫生，還有更棒的醫療服務──這是我特別為大家想出來的辦法。你想想看：全美國可以一起省錢，大家接受更好的醫療服務，沒有比這更讚的組合了。
然後在教育問題上，「競爭」是一大關鍵字。家長應該有權利送小孩去最好的學校上學，接受最好的教育。我們要關閉程度差的學校，開除能力不足的老師。
教育就像衣服一樣，沒有真正適合所有人的尺寸──共同核心課程標準（Common Core）是錯誤的，是不可能的任務。我們才不要孩子接受華府制定的教育，我們要的是在地化教育，因地制宜的教育。
而在國內，我們必須大規模重建基礎建設。現在有太多危險橋梁、坑坑疤疤的馬路，而且光是進城工作的通勤族每天塞車就不知道損失了幾百萬的收入，大眾運輸太擠又靠不住，而且機場也該重建了。你去中國之類的地方看看他們的鐵路系統跟大眾運輸，比我們的好太多了！我們這邊根本就像第三世界國家。
我在這本書裡寫了很多自己的想法，我以後也會有更多新想法，不過這不是現在的重點。不得不說，批評我的人也極力想推動他們自己的政策，可是我們不需要更多空泛的計畫，因為這些人的計畫在選舉後就會全部蒸發掉。
那我們需要什麼？我們需要的是能夠解決難題、開始用可行方法處理問題的領導者。有人說我應該設計幾百頁的規章跟繁文縟節，但這不是我的目標──我們需要把常識擬成政策， 有必要的話好好敲一敲某些人的腦袋， 推行這些政策。說實話，我們的規範太多了。我們被困在沒有移動空間的小小範圍裡，沒辦法創建新企業，就是因為我們的規範太多了。
我知道怎麼處理複雜的議題，也知道如何聚集各種條件以取得成功；這麼多年來，我建造了龐大的事業，並獲得了鉅額利潤。
這本書的設計就是要讓讀者更了解我，然後更了解我對國家的未來的主張。相信我，我真的是個好人，我對自己是好人這點有十足的自信。但我不只是個單純的好人，我也非常熱情、非常有幹勁，絕對會讓我們的國家再度偉大。
現在，是時候把美國從絕望與憤怒的道路拉回來，回到幸福與成就的正途了。
這不是可不可能的問題，而是必定會實現的未來。
我們國家的巔峰還在前方，還有這麼多邁向偉大的可能性等著我們去開發：我們的國土富有自然資源，也富有人才資源。
請好好享受這本書帶給你的閱讀體驗──然後，我們一起讓美國再度偉大吧！
詳細資料
- ISBN：9789571369273
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 328頁 / 15 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
內容連載
今天的世界，必須面對中國的「兩個面目」
「好中國」建造了宏偉的都市，為數百萬人提供住處跟教育。它讓國民去世界各地旅遊並接受教育，也幫助中產階級逐漸成長。
「壞中國」一般不為外人所見。它限制國民上網、鎮壓政治異議者、強行關閉報社、監禁反對者、限制個人自由、發起網路攻擊，還利用其在世界各地的影響力操控經濟。
同時，還不斷增強它的軍事實力。
毫無疑問，跟中國和俄羅斯周旋，會是我們最具挑戰性的長期課題。
現在我們跟中國的競爭主要是在經濟方面，而且我們長期以來一直處下風。中國已經成為我們的第三大貿易對象，只輸給我們的鄰居加拿大和墨西哥。可是中國手握著更多的美國債務──超過一．五兆美元──比其他國家都來得多。（雖然我們欠日本的數目也不比這少太多。）二○一五年夏天，當中國股市崩潰之際，我們可以看到兩國的經濟綁得死死的，而且還是一種很負面的連結。
很多年前有句俗話說：「通用汽車（GM）打噴嚏，股市就感冒。」在那個年代，通用汽車對經濟的影響力大到只要它隨便絆倒一下，我們的經濟也會跟著受傷。最近中國股市急速下滑，我們自家的道瓊工業平均指數（Dow Jones Industrial Average，DJIA）也在幾天內猛跌一千點，投資者全部落荒而逃。同樣的，我們的貿易逆差也嚴重拖累了國內經濟。當中國的貨幣貶值，我們原本就不穩定的國際收支也會跟著被打亂。
我們都知道，我們近年越來越依賴中國市場──不過他們也越來越依賴我們了。二○一四年，我們比世界上其他國家多進口了一七％的中國貨物；第二名是香港──一個完全隸屬中國的區域；排名第三的日本，則與前兩名差距甚遠。中國的經濟非常依賴我們，他們比我們更需要中美貿易。
可是我們傻傻的，都沒有好好利用這點。
過去數十年來，中國經濟每年成長九％到一○％之多，實在非常驚人，到最近才稍微開始冷卻。儘管近年狀況有了些變化，經濟學家還是預測中國會在十年內取代美國成為全球最大經濟體。那我們做了些什麼來確保美國會有能力跟他們競爭呢？我們為了打敗他們採取了什麼措施呢？
出生25天媽媽離開，一別就是19年 1969年，陳年出生在山西聞喜縣，在出生25天後，媽媽離開，爸爸組建了新的家庭，留下陳年和奶奶相依為命，沒有奶吃，奶奶就賣掉自己的首飾換來一隻羊，煮羊奶給他喝。陳年在自傳體小說《歸去來》中如此描述那段生活：小時候，他對媽媽的思念，僅限於每次面臨重大考試前一個人割草時心事重重，這個時候就很希望難得一見的吉普車進村，媽媽從車上下來，把他帶走。但是考試結束，所有的思念都煙消雲散。 直到1983年，14歲的陳年才離開奶奶去大連尋找父親。陳年一個人住在父親安排的軍隊大院。每天早上起床去父親家的廚房吃飯，然後，刷盤子；帶上中午的盒飯去學校聽課，下午5點半放學，又回到廚房吃飯。像一列火車安全的軌道，他離開了處處呵護他的奶奶，跟繼母和父親生活在一起。這樣的生活持續了3年。 ... 1986年，陳年偷偷買了回山西的火車票，半個月以後，他成了聞喜一所中學的英語老師。可是，日子沒過多久，學校要評職稱，因為卻沒有學歷，只好再回大連，重新上學參加高考。 高考結束後，陳年收到了母親的一封信，「希望你到北京來找我，一封信寫不完應該告訴你的話。」接到母親的信沒多久，大學的通知書也來了，大連經濟學院。 陳年到北京來看媽媽，開門的姥姥說：「你媽沒跟你說清楚嗎？你怎麼偏偏選在她出門開會的時間來呢？」陳年哭了，姥姥讓勤務員帶陳年去住招待所。5天後，母親笑吟吟站在門口：「明天你搬到我們公司的旅館住，旁邊有一個烤鴨店，以後就在那裡吃飯。」陳年沒有接受母親的安排，1988年，他回大連參加高考，考上了大連一所經濟學院，只念了兩年，就退學闖北京。在北京漂泊了4年後的1994年，《北京青年報》向他約稿，陳年每天以筆名「驚鴻一瞥」發一篇稿子，才算每月有了3000元的生活費。 一起創業卓越網，轉手賣了7500萬美金 1998年，陳年自己創辦了一個《書評周刊》。也是在這一年，他認識了比他小8個月的雷軍。彼時的雷軍是金山軟體的總經理，一個是作家，一個是技術員，就這麼莫名其妙的走到了一起。 閒暇之餘，兩人經常一起出去喝酒。兩年後的2000年，金山和聯想共同投資組建了卓越網，急缺人手，於是雷軍找到陳年「有沒有興趣加入?」 陳年覺得雷軍靠譜，二話沒說就答應了。當年5月，卓越網正式上線，陳年擔任圖書事業部總監，一頭扎進了一竅不通的電子商務。 ... 在卓越網，陳年成了營銷大師，讓老狼的新專輯一天之內銷售一空，把《錢鍾書全集》賣到斷貨，《大話西遊》一月的銷售量達到了一萬多本，550元的《丁丁歷險記》能在一天之內賣出5000套。短短半年時間，卓越網註冊會員飆到了65萬人。2002-2004年間，卓越網成了電商圈裡當之無愧的帶頭大哥。 然而就在2004年，亞馬遜殺入中國，淘寶網開始嶄露頭角，電商圈一夜之間變了天。當年8月，亞馬遜以7500萬美元的價格收購卓越網。 依靠模仿竟然賣了20億！ 2007年，當時中國的服裝品牌都還是以線下渠道為重，不惜重金布局渠道，而在這個時候有一家賣衣服的電商平臺PPG卻如日中天，PGG是一家賣衣服為主的電商平臺，號稱「服裝界戴爾」，採用輕資產的模式，只負責產品設計、倉儲和市場推廣，其它的全部外包出去，這家沒有工廠沒有店鋪的服裝公司僅僅依靠呼叫中心和網際網路就實現了一天銷量1萬件，僅次於門店多達2000多家的雅戈爾。 三年前從卓越網離開陳年也從PPG的橫空出世中發現了機遇，對於他來說卓越網也好PPG也好，都是垂直類電商，無非是把賣書變成了賣衣服。而相比於PPG而言，作為卓越網創始人的陳年、雷軍更加具備網際網路思維，更加懂得如何利用這個時代最恐怖的流量工具，這一點從日後小米的網際網路營銷能力就可見一斑。 ... 2007年，由陳年創立、雷軍作為天使投資的凡客誠品正式成立。凡客誠品也不是簡單照搬PPG的模式，而是在他的基礎之上優化和升級。 有人問他為什麼取名凡客？他說：「很簡單，我討厭『卓越』兩個字。『凡客』跟『卓越』很對立，它是對立的。」 作為創業初期凡客誠品，衣服品類自然沒法和PPG相比，相對於品種多樣的PPG而言，凡客專注於精品衣服的打造，一開始凡客只賣襯衫，打開市場後才開始向其他品類滲透。為了應對PPG的產品系列，凡客最早打出的29塊錢T-shirt、49塊錢帆布鞋、Polo衫等，以「高質低價」的品牌形象快速虜獲大眾的心。 PPG極其注重營銷，但是作為一家早期的電商商務企業，PPG的營銷策略更多的集中在線下策略，基本是以平面媒體為主，甚至燒錢拍攝廣告投到有線電視臺。據陳年所述，當時PPG95%的營銷的銷售額來自於平面媒體廣告，眾所周知，電視媒體，戶外廣告和雜誌的營銷成本都是比較貴的，特別是在那個網際網路方興未已的年代更是如此。 ... 作為卓越網創始人之一的陳年，無疑更能明白網際網路的力量，因此，凡客誠品主要推過各種線上渠道進行營銷推廣，當時的凡客誠品廣告營銷方式採取的是在網際網路廣告聯盟中的CPS模式，CPS廣告模式是網絡廣告的一種，是隨著網際網路的興起和普及才成長起來的一種新型廣告模式，即指廣告商的最終提成需要依靠產品的銷售業績來決定。雖然這種模式在如今看來已經非常普遍，很多優質內容平臺都採取這樣的流量廣告模式，但在當時可謂獨樹一幟，也為凡客誠品的低成本營銷推廣奠定了基礎。 強大的分銷渠道對傳統的服裝企業至關重要，如果沒有大量的實體店面作為支撐，進行規模化的服裝生產和銷售幾乎不可能，而PPG的呼叫中心卻改變了這一局面，可以說是垂直類電商直銷產品的先行者。成功往往是需要站在巨人的肩膀上的，對於陳年來說更是如此，陳年層毫不避諱的說「天下沒有什麼是不可以複製的」。和PGG一樣，凡客誠品就將他們的銷售場所搬到了線上，搬到了當時極為出名的呼叫中心，這種直銷模式能讓凡客誠品拿出價格最低的產品，能以最快的速度精準分析消費者的需求，「以價取勝，以快取勝」，無疑是凡客誠品迅速崛起的關鍵。 盲目擴張，多品類布局，由盛轉衰 陳年和他的凡客誠品可謂不鳴則已，一鳴驚人，自2007年成立之後，2008年銷售額突破1億，2009年銷售額突破5億，2009年10月PPG破產之後，凡客誠品這位恰逢其時後來者更是利用先驅者打下的市場基礎坐上了行業的頭把交椅，2010凡客年銷售額突破20億，近三年同比增長達到了驚人的300%。這也怪不得在2010年底的京郊的一次座談會上，陳年與剛剛拿到15億美元融資的劉強東比鄰而坐，豪言2011年要讓凡客誠品的銷售額突破100億！這一年，是凡客誠品火遍大江南北，在網際網路掀起全民狂歡的一年，也在定出100億的這一年，凡客誠品開始逐漸迷失在這個目標之中，由盛轉衰逐漸走下神壇。 2010年可謂凡客誠品獨領風騷的一年，除了短短三年完成20億銷售額的神話，「凡客體」也讓凡客誠品出盡風頭。「凡客體」本意是指凡客誠品廣告文案宣傳的文體，韓寒代言凡客誠品，用80後的口吻調侃社會，戲謔主流文化，在附加上韓寒自身「叛逆的知識分子」形象，一下就抓住了青年客戶群體的心，並塑造了硬核品牌形象：個性和自我認可。一時之間，凡客體風靡網際網路，各種惡搞也層出不窮，成為了全面狂歡，凡客誠品的廣告也趁熱打鐵，各種網際網路門戶凡客的廣告無處不在。 ... 2010這一年，雷軍按著凡客的思想「低價高質」創立小米，凡客誠品則在這樣的浪潮中迷失了自己，為了完成100億的目標，陳年做了一個瘋狂的決定——擴大銷售品類。凡客誠品模仿亞馬遜上線V+，允許第三方商家入駐的平臺，這個平臺上所有商品都會進入凡客的庫存，貼上 凡客 商標後再轉賣，垂直電商凡客，開始變得不垂直了。 為了衝擊銷量，凡客選擇瘋狂擴大品類，賣起了跟服裝完全不搭邊的各式各樣的商品。凡客的 SKU 曾一度增加至 20 萬個，頻道擴充到500多個。為了這100億的目標，瘋狂擴充不僅僅是產品線，還有凡客自己的團隊，員工一度超過13000餘人，總裁級別多達30多個。陳年以及他從卓越網帶出來的團隊可謂深深明白網際網路營銷的邏輯，但這一次，他們也死在了自己最擅長的領域，2011年開始進一步加大廣告的投入，加強營銷成為了凡客通向100億的經營邏輯，卻忘卻了凡客的初衷—「高質低價」。 這一年，凡客的品類擴張到了驚人的地步，凡客上不僅賣絲襪、面膜、帆布鞋，甚至還有菜刀、菜板、拖把、電火鍋。大規模的SKU擴張，成了凡客犯的最大錯誤之一。「進了一些不該進的品類，而這個也是網際網路公司過度放權，事先導致的。」凡客庫存量已經達到了數億元，這一問題才最終被發現。 落後的管理制度使得這個團隊過於臃腫，產品品類的瘋狂擴張使得產品打磨、質量把控也瘋狂的脫離了凡客的控制，凡客的產品開始參差不齊，自營品牌的質量也開始越來越差，在顧客心中的口碑自然也越來越差。產品品類的瘋狂的擴張帶給凡客誠品的不是另一個增長神話，而是巨大的庫存壓力，以及2011年年虧損6個億的財務報表，而距離陳年100億的夢想也只完成1/3。 竟然把一件成功了99％的事情做失敗 2013年對於陳年和雷軍也許都是難忘的一年，7月為小米打下半壁江山的紅米系列手機正式上線，而從紅米系列身上不難看到當初凡客的影子——「專注、極致、口碑」，這一年8月，陳年帶領雷軍參觀凡客，發現竟然沒有一樣拿得出手的產品，雷軍告訴陳年「產品應該以用戶需求為導向，用產品塑造品牌」。也就是在8月，凡客宣布從北京CBD搬到現在的亦莊總部。也從那時開始砍掉冗餘的團隊，只留下了300人的核心團隊，專注於細分領域產品打造。 凡客的天使投資人雷軍曾說，他真的認為凡客的成功率至少是99%，除非出現重大的不可饒恕的錯誤!不幸的是，凡客踩中了那1%。 陳年為了讓凡客重回輝煌，推出過很多精心打造的服裝產品，但是當凡客醒悟再回來時早已物是人非。2017年10月，雷軍發微博祝賀凡客成立十周年，仿佛讓人們才記起有這麼一對相互成就的朋友還在惺惺相惜，那個曾經火遍大江南北的凡客誠品還有著曾經的輝煌。 時至今日，雷軍創立的小米已經在港交所上市，上市當天甚至邀請了李嘉誠、馬雲、馬化騰等商界風雲人物為他站臺，而反觀陳年，他與雷軍是同齡人，曾經站上過巔峰卻又跌落至谷底，作為曾經風靡一時的凡客誠品創始人，身上聚集著太多光環與榮耀，其中的滋味恐怕只有自己心理才能體會。 更多商業案例和商業模式請關注石澤傑（華智晟遠） （根據網絡資料整理） 轉自石澤傑（華智晟遠）
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